德国STORZ中国公司董事总经理杨梅访谈录

作者:admin  来源:http://www.778421.com/  发表时间:2014-11-11 15:50:54

给卡尔·史托斯(KARL STORZ)公司下一个定义,可以非常简单—德国著名的内窥镜公司。实际上它的产品很多,主要是各种医用内窥镜和相关的多种手术器械和仪器,从神经外科、普外科、耳鼻咽喉、胸外科到显示系统、图像管理系统全部囊括。

2004年6月,杨梅女士接任KARL STORZ中国公司董事总经理,杨梅原在德国总部从事亚洲地区运营管理工作,现在被总部派到中国公司负责整体运营,彰显了KARL STORZ对中国市场巨大的希望和决心。本刊对杨梅的访问,让我们对这家公司的新举动有了更深层面的感受,也对中国微创医学的发展增添了更多信心。(以下“IMD”代表本刊,“杨”代表杨梅)


IMD:“如果给KARL STORZ下一个在你心目中的定义,它是什么样的?”
杨:“在内窥镜的所有诊断与治疗领域,KARL STORZ的名字与内窥镜诊疗法、优质影像系统有着同义性。不夸张地说,如果没有KARL STORZ在内窥镜研制方面取得的成就,微创外科和完美的内窥镜显示是不可能实现的。我们牢牢占领着国际内窥镜市场60%的领地。”

“2005年恰好将是KARL STORZ公司创立60周年庆。从1945年到2005年,60年的传统和精神,我们的Value就是最优秀的产品、最超群的服务。但这绝不是一句空话。”

IMD:“在医博会上给人的感觉,似乎KARL STORZ向来不十分抢眼,你如何评价Karl Storz前些年在中国的发展状况?”

杨:“其实,KARL STORZ的产品在上世纪80年代已经进入了中国市场。1996年,在香港正式设立KARL STORZ 中国有限公司负责中国市场的业务并获得逐步发展。但诚实地讲,我们认为过往KARL STORZ在中国市场的表现并不和我们60年的品质和国际市场地位完全相称。因此,从今年开始我们加大了投资和管理力度,将会在这里有比较大的改革和动作。中国经济发展迅速,微创医学是公认的新世纪医学发展的必然趋势,两者相加,这里的吸引力是巨大的。大家都在争夺这个大市场,谁疏忽和轻视它,谁做得不够用心,谁就会被残酷地淘汰。我们一直以‘We’re the Standard’的精神要求自己,行业同仁都在注视着我们,作为一家享誉全世界的内窥镜企业,我们有这个使命感和责任感把中国的微创医学水平推向更高,与国际接轨。”

IMD:“你新上任后,将会采取哪些措施着手实现巩固并拓展你们在中国市场的疆域?”

杨:“我将会首先从公司内部结构的改善与规范,和提高客户服务水平包括售前、售后服务质量抓起。上任之前,在做调研时我意外地发现在很多我们给客户的服务里,有些员工做得不十分专业,器械配置并不很科学合理。因此,在扩展员工队伍时,重视培养员工的专业素质,提升他们的产品知识水平也是一个亟待进行的工作。”

IMD:“请谈谈这些方面的具体做法。”

杨:“我在KARL STORZ总部工作多年的深刻感悟是,内窥镜行业是个必须同医生临床工作紧密配合的行业。我们必须深入参与到医生的临床工作中,才能了解他们的实际需求,才能为他们提供最符合要求的产品。比如,有些医生手术需要比较特殊的器械,而这些在市场上是找不到的,我们就要根据医生的要求专门设计制造这样的器械给他们。医生们往往对此都会十分感动,因为这种做法没有什么利润可言,我们完全从医生的立场出发; 我们觉得,医生的临床需求满足了,诊疗水平提高了,会促进整个行业的良性发展。”

杨:“长期以来,良好的双向交流与支持,让医生对KARL STORZ公司充满了信任和依赖。我们之间是‘唇齿相依’的密切关系,医生谈起KARL STORZ就像是自己的“家里人”,这让KARL STORZ人深感自豪与欣慰。”

这句话让笔者想起了曾经看到的一则消息: 2003年,KARL STORZ内窥镜美国有限公司市场部两位经理因个人在泌尿系统内窥镜领域的贡献获得泌尿内窥镜学学会颁发的2003年度工业奖。这两位一位是泌尿系统内窥镜产品销售经理,一位是市场营销决策部执行主任,他们在第21届全球泌尿内窥镜和冲击波碎石术大会上获得该学会的表彰。泌尿内窥镜学会评奖委员会主席称赞他们多年来与泌尿内窥镜领域的专家密切合作,对本专业的发展所作出了卓越贡献,并赞扬“这种关系是医生与产业界同仁之间关系的最好体现”。

杨:“所以,未来我们开拓中国市场一个很重要的做法就是引导市场,关注行业内每一个动作,加强和国内医生的学术互动。从前我们在国内参加的活动不多,缺乏和国内客户充分而有效的沟通,这是一个非常严重的问题。今后我们会全力改革,建立完善而强大的培训支持体系,组织研讨会议,把KARL STORZ多年来在国际上积累的丰富经验甚至受到的惨痛教训告知中国的用户。这次昆明医博会我们投入的力度就比往届大许多,相信它会是一个良好的开端; 另外,针对中国国情的特点和医疗市场的特殊之处,我们会努力调整我们的服务内容和产品体系; 希望KARL STORZ能帮助中国用户更高效而有力地提升国家的诊疗水平。”

杨:“提供给客户优秀产品的同时,必须提供给医生高质量的售后服务,而这迫切要求我们的员工自身首先是一个非常内行的专业人。队伍专业化是一个公司顺利发展的必需,KARL STORZ有这么优秀的产品,随着中国市场经济的发展,法律法规、标准体系的逐步完善,我们的业务开展必须专业起来,而不是像前些年可能仅只依靠关系就能把业务做起来。时代告诉我们,保持和创新一个优秀的品牌,必须有优秀的产品和技术支持,以及提供专业化周到的服务,今后我们将把最专业的服务推向并普及到用户层面,唯此才能在真正意义上赢得客户的信赖和支持。所以,我们会非常注重员工专业素质的培养。”

IMD:“能体会出,你未来的管理思路非常清晰。你一直对KARL STORZ的产品的优秀和高质量持有强烈的自信,请问它的优秀细节化体现在哪些方面?”
杨:“可以举几个简单的例证:

KARL STORZ的产品质量经历了近60年的时间考验。产品严格遵循所有的相关国际标准,精细的机械制造协调系统,精密的安全性检测,所有用于人体内的设备和传导系统如今都是用最新的计算机开发和模拟设备设计完成,产品还要通过多次不同的质量检验,在发送给客户前还要进行100%的最后检测。这些都是高质量的强大保证。

KARL STORZ产品的优秀还体现在它的为客户着想,高度的连贯性、开放兼容性。

例如: 最新开发的全数字化三晶片摄像系统IMAGE1TM配合最先进的数字图像和数据管理系统‘AIDA’可以实现异地获取、传输和观察手术内镜图像,并且具备数字化处理、归档等先进的网络化、数字化功能。不过,购买KARL STORZ内镜的老用户不需担心他们的旧型号内窥镜无法使用。为了避免用户的成本和资源浪费,KARL STORZ在新品设计时已经考虑到这一点,老用户只要把原来旧的晶片摄像系统更换上新的三晶片系统就可以了。

最新我们又开发了一体化微创手术室系统OR1。在OR1手术室里,所有手术室设备、激光设备、手术台、照明系统、数字化图像管理系统、电子会诊系统等,可以根据需要全部在手术室外或消毒区域内实现集中控制。在这种高度集成的综合系统里,KARL STORZ的开发理念又是极为开放的模式,它兼容性强,能兼容几乎所有其他品牌其他设备商的产品。这为客户提供了极大的便利,既能享受高度集中和流程简化的系统,又不再需要重复购买同类型的设备,最大程度地节省了成本。”

IMD:“非常感谢你接受本刊的采访,我们将持着浓厚的兴趣关注未来KARL STORZ在中国市场的表现。”

杨:“也非常谢谢贵刊的采访,非常欢迎你们继续关注KARL STORZ的发展,希望媒体朋友对我们继续监督和支持,鞭策我们今后将今天我所说的各项内容一步步地变为现实。我也坚信,这些都会一一实现。”

代后记:杨梅女士是在2004年11月初的秋季昆明医博会接受本刊专访的,KARL STORZ公司起源于KARL STORZ先生1945年在德国都灵根市创建的为ENT(耳鼻咽喉)医生提供器械、头灯和双目放大镜等器械的公司。据悉,2005年的1月8日,杨梅女士在采访中许诺的“加强同中国医生学术互动”的话语得到了第一个有力的证明,它就是和中华医学会耳鼻咽喉—头颈外科分会合作建立的中华医学会耳鼻咽喉—头颈外科网正式启动。这第一个项目仍与ENT相关。一个甲子,60年后,依然自ENT启航,KARL STORZ的中国之旅开始扬帆远行。

 

来源:《世界医疗器械》

出版日期:2005年2月